Yritysidea: Näin testaat oman yritysidean helposti

Oma yritysidea kannattaa laittaa tulikokeeseen, ennen kuin ideaan on investoitu merkittävästi omaa aikaa tai rahaa. En kuitenkaan suosittele kysymään mielipiteitä ystäviltä, vaan katsomaan miten OIKEAT asiakkaat suhtautuvat ideaasi. Tässä artikkelissa näytän miten yritysidean voi testata tieteellisesti.

Yritysidean testaaminen on kokonaan oma taiteenlajinsa. Varsinkin jos sen haluaa tehdä faktojen perusteella – kuka tahansa voi testata yritysidean fiilispohjalta tai tyhmästi, mutta siihen on olemassa myös fiksu ja tieteellinen tapa.

Onnistunut yritysidean testaaminen vaatii, että:

  1. Et ole investoinut ideaasi liikaa henkisesti. Muutoin otat asiat liian henkilökohtaisesti etkä suhtaudu kerättyyn tietoon objektiivisesti. Henkisestä investoinnista johtuva vaarallinen ajatus on esimerkiksi ”En voi hylätä ideaa nyt, koska ystävät/perhe/tuttavat tietävät, että  minulla on yritysidea ja tässä vaiheessa luovuttaminen saisi minut näyttämään epäonnistujalta.”
  2. Et ole investoinut ideaasi liikaa rahallisesti. Muutoin voit huomaamatta laskea uponneet kustannukset (eli käytetyt rahat) osaksi arvioita. Uponneet kustannukset ovat menetettyjä kustannuksia, eikä niillä ole mitään tekemistä tulevaisuuden kanssa ja niitä ei tulisi huomioida investointipäätöksissä. Uponneista kustannuksista johtuva vaarallinen ajatus on esimerkiksi ”En missään nimessä voi enää perääntyä, koska olen käyttänyt idean jalostamiseen jo 6 000 euroa ja tässä vaiheessa lopettaminen tarkoittaisi, että nämä rahat olisi heitetty hukkaan”.
  3. Uskot, että yritysideasi on vain yksi mahdollisuus monien muiden joukosta. Vaikka sanon tämän viimeisenä, on se ehkä kaikista tärkein vaatimus. Jos sinulle on mielikuva siitä, että tämä on ainoa potentiaalinen idea, olet selkä seinää vasten. Tällaisessa tilanteessa idean hylkääminen voi olla henkisesti erittäin hankalaa tai jopa mahdotonta. Jos sinulla on ainoastaan yksi liikeidea, et todennäköisesti tule hylkäämään ideaasi edes selkeiden merkkien edessä.

Tiedän seuraavan olevan helpommin sanottu kuin tehty mutta pidä mielessä – ideoita tulee, ideoita menee mutta Rock’n Roll lives forever. Käytännössä en enää itse ajattele, että mikään yritysidea olisi jotenkin ”osa minua” tai minun ainoa mahdollisuus, sen sijaan jokainen yritysidea (joita muuten on paljon) on aina vain yksi mahdollisuus lukemattomien muiden mahdollisuuksien joukossa.

Yritysidean testaaminen oikein

Alla oleva menetelmä sopii ainostaan verkossa myytäviin tuotteisiin ja palveluihin. Jos sinun idea pyörii kivijalassa, seuraava menetelmä ei toimi.

Verkossa pyörivien palveluiden ja erilaisten verkkokauppojen potentiaalin voi testata nopeasti oikeiden asiakkaiden kanssa. Kahden viimeisen vuoden aikana olemme itse käyttäneet tätä ideaa joko suoraan tässä muodossa tai pienillä variaatioilla lähes jokaisen yritysidean testaamisessa. En itse asiassa voi edes suositella, että yritysidean testaaminen perustuisi ystävien, kavereiden ja perheenjäsenten kommentteihin, koska:

  1. he antavat harvoin rehellisen mielipiteen ja
  2. he eivät myöskään tiedä miten oikeat asiakkaat suhtautuvat ideaan.

Jos tavoitteemme on perustaa verkkokauppaa, tai lanseerata verkossa myytävä tuote tai palvelu, on idea hyvä testata ennen investointia. Yritysidean testaaminen tieteellisellä tavalla etenee seuraavasti:

  1. Mietitään mikä on vähintä mitä me tarvitaan (Minimum Viable Product)
  2. Katkaistaan myyntisuppilo juuri ennen tilaus-vaihetta
  3. Rakennetaan hunajapurkki, jota seurataan (verkkokauppa)
  4. Kerätään dataa x-päivää
  5. Analysoidaan data
  6. Tehdään päätös jatkosta

Mietitään mikä on vähintä mitä me tarvitaan

Ensimmäiseksi meidän tulee miettiä mikä on vähintä mitä tarvitsemme. Toisin sanoen, miten voimme mahdollisimman pienellä rahallisella ja ajallisella investoinnilla luoda potentiaaliselle asiakkaalle kuvan valmiista tuotteesta tai palvelusta, jota tulemme tarjoamaan.

Huomaa, että tarkoituksemme ei ole vielä missään tapauksessa myydä tuotteita tai palveluita – ainoastaan mitata, että onko sille kysyntää.

Verkossa toimivissa palveluissa meille hyvin usein riittääkin:

  • valmiit nettisivut,
  • jonkinlainen palvelu/tuotekuvaus,
  • hinnoittelumalli ja
  • muutama kiva havainnekuva.

Esimerkiksi jos ideamme olisi perustaa nk. whiteboard-animointien tuottamiseen keskittynyt palvelu, tarvitsemme ainoastaan nettisivut, jossa on esitelty  palvelumme ja hinnoittelu. Sivujen vaikuttavuutta on mahdollista kasvattaa lisäämällä esimerkiksi kuvia animoinneista, joita teemme.

Tyylikkäät nettisivut on nykyään helppo ja halpa tehdä nopeasti

Markkinoiden potentiaalin mittaamista varten ei tarvitse perustaa yritystä, hankkia laitteita/softalisenssejä tai ainakaan erota meidän nykyisestä työpaikasta. Tämä on aivan liian aikaista. Tässä vaiheessa tarkoituksemme on ainoastaan luoda mahdolliselle asikkaalle kuva kuvitellusta palvelusta tai tuotteesta tekemättä oikeasti mitään – ja tähän nettisivut ovat riittävät paremmin kuin hyvin.

Katso miten voit tehdä mainostoimistolaatuiset verkkosivut itse.

Katkaistaan myyntisuppilo juuri ennen tilaus-vaihetta

Toisena vaiheena meidän pitää ”katkaista” myyntisuppilo yksi askel ennen kuin sivujen kävijä tilaa tuotteen tai palvelun. Sinänsä tämän vaiheen miettiminen tulee kysymykseen ainoastaan silloin, jos meidän tavoitteena on perustaa verkkokauppa – palvelujen myynnissä voimme aina myydä kysyjille ”ei-oota” ja vedota esimerkiksi hetkelliseen kiireeseen.

Muuta viimeisen napin kohde kassa-sivulta hunajapurkkiin

Verkkokaupan kohdalla voisimme katkaista myyntisuppilon jättämällä esimerkiksi Kassa-sivu kokonaan pois. Hyvä esimerkki siitä, mitä meillä pitäisi olla tämän vaiheen jälkeen on OmenaKaupalle tehty demosivu (ilman kassa-sivua). Yksinkertaisilla muutoksilla tuo demosivu saataisiin antamaan kävijälle kuva siitä, että meillä olisi oikea liiketoiminta, vaikka meillä ei ole kuin idea.

Katso miten saat rakennettua verkkokaupan itse

Rakennetaan hunajapurkki, jota seurataan (verkkokaupassa)

Kolmas vaihe on rakentaa sivuille hunajapurkki, eli sivu jonka:

  1. avaamista voidaan pitää ”myyntinä” tai ”tilauksena” ja
  2. latauskertoja voimme mitata esimerkiksi Googlen Analyticsin avulla.

Yksinkertaisimmillaan hunajapurkki voi olla sivu, jonne kävijä joutuu klikatessaan ”Siirry maksamaan” nappia, mutta se voi olla myös jokin muu sivu/toiminnallisuus.

Vierailija näkee hunajapurkin oikean kassa-sivun sijaan

Hieman hankalampaa (mutta tyylikkäämpää) on rakentaa hunajapurkin toiminta Google Analyticsin Event -träkkäyksen päälle. Event -träkkäyksen avulla voimme seurata ilman erillistä hunajapurkkia mitä ihmiset tekevät sivuillamme ja mistä he ovat kiinnostuneita. Alla olevassa kuvassa on erään meidän palvelun hunajapurkin toiminta testijakson ajalta:

Tapahtumien seurannalla saamme enemmän tietoa idean potentiaalista

Luonnollisesti meidän ei kannata pitää jokaista hunajapurkin latausta ”myyntinä”, koska osa ihmisistä voi eksyä Kassa-sivulle vahingossa tai käydä Kassa-sivulla puhtaasta mielenkiinnosta ilman välittömiä ostoaikeita. Tässä on hankala sanoa, että mikä olisi sopiva kerroin, mutta esimerkiksi me voitaisiin pitää myyntinä 25 % tai 40 % kaikista hunajapurkkiin saapuneista käyttäjistä.

Katso miten saat asennettua sivuille Google Analyticsin itse

Kerätään dataa

Neljännessä vaiheessa meidän tulee ryhtyä markkinoimaan tuotteitamme/palveluitamme, kuin ne olisivat jo olemassa. Tarkoituksemme ei ole tehdä tuhansien eurojen mainoskampanjaa, vaan pyrkiä tavoittamaan mahdollisimman paljon ihmisiä muutamalla sadalla eurolla.

Me voidaan helposti katsoa kuinka moni käy hunajapurkissa

Suosittelen, että tässä vaiheessa käytät Googlen Adwordsia koska se:

  1. ei vaadi merkittävästi sinun aikaa ja vaivaa,
  2. budjetti voidaan määrittää tarkasti euron tarkkuudella,
  3. me voidaan hallita kenelle, milloin ja miten usein mainoksia näytetään.

Tarkoitus on toteuttaa Adwords-kampanja ikään kuin meillä olisi tuotteita jo myytävänä ja sitten katsotaan kuinka moni vierailijoista päätyy hunajapurkkiin. Muutaman tunnin työllä saamme rakennettua Adwords-kampanjan, joka maksaa noin 200 euroa ja tuo sivuillemme noin 1000 – 2000 kävijää.

Jos kyseessä on b2b tuote tai palvelu, voimme toteuttaa myös sähköpostikampanjan. Kuitenkin sähköpostikampanja on hieman huonompi vaihtoehto, koska:

  • Sähköpostikampanja vaatii meiltä enemmän työtä (erityisesti sähköpostiosoitteiden keräämisen osalta)
  • Adwordsillä voimme samalla mitata mm:
    • kuinka paljon meidän tuotteisiin ja palveluihin liittyvät mainokset maksavat
    • kuinka moni ihminen käyttää hakukonetta tiedon etsimiseen
    • miten kovaa kilpailua meidän kannattaa odottaa

Sitten me vain jätetään sivut raksuttamaan ja odotellaan tuloksia.

Katso miten voit kerätä sähköpostiosoitteita helposti itse

Analysoidaan data

Viidennessä vaiheessa katsomme mitä tuli tehtyä. Kiinnostavia kysymyksiä ovat mm.:

  • kuinka paljon yksi Adwordsin mainos oikeasti maksoi,
  • kuinka monta henkilöä päätyi hunajapurkkiin,
  • mikä on yhden maksavan asiakkaan hankintahinta (Adwords-kampanjan budjetti jaettuna asiakkailla),
  • oliko kukaan meihin yhteydessä.

Tehdään päätös jatkosta

Nyt meillä pitäisi olla riittävästi TODELLISTA dataa siitä miltä yritysideamme markkinat vaikuttavat.

Tässä vaiheessa on hyvä miettiä vakavasti jatkoa. Jos käytimme juuri satoja euroja markkinointiin ilman yhtään ”myyntiä”, onko ideamme oikeasti niin hyvä kuin kuvittelemme? Kannattaako meidän investoida näiden tulosten perusteella omia rahojamme tuotekehitykseen ja tuleviin mainoskampanjoihin?

Sen sijaan, jos palvelu/tuote

  1. on herättänyt kiinnostusta,
  2. markkinointi ei ollut liian kallista ja
  3. olemme saaneet ”tilauksia”

ideaa kannattaa luultavasti viedä eteenpäin.

Joka tapauksessa voit nyt olla paljon varmempi kysynnästä, koska sinulla on jotain todellista dataa mihin perustat päätökset.

Älä odota, että tilanne on valmiilla tuotteella tai palvelulla erilainen

Nyt saatat ajatella, että kukaan ei joutunut hunajapurkkiin, koska meillä ei ”oikeasti” ole vielä mitään myytävää… sitten kun investoimme palvelun kehittämiseen kymmeniä tuhansia euroa ja saamme oikean tuote markkinoille, asiakkaita tulee ikkunoista ja ovista. Saatat ajatella, että tulevaisuudessa valmiin tuotteen kanssa:

  1. markkinointi on halvempaa kuin nyt,
  2. kävijöiden hankkiminen on helpompaa kuin nyt,
  3. useampi kävijä ostaa (eli konversio on korkeampi) kuin nyt
  4. jne.

Todellisuudessa tulevaisuudessa tilanne on ainakin ensimmäisten kuukausien ajan ihan sama kuin nyt. Täysin identtinen. Ei mitään eroa. Muista, että sinun sivujen pitäisi jo tässä vaiheessa näyttää siltä, että yritysidea on jo viimeistelty ja tuote on valmis. Kävijöiden ei pitäsi huomata mitään eroa tämän kokeen ja myöhemmän tilanteen välillä.

Kirjoittanut: Juhani

6.9.2016