Rajoitettu saatavuus boostaa konversiota

Hyvä saatavuus tekee ostamisen helpoksi, mutta saatavuutta rajoittamalla asiakkaita voidaan tuupata kohti ostopäätöstä

Oletko koskaan surffaillut netissä ja törmännyt siistiin tuotteeseen, klikannut myyjän verkkosivulle, huomannut kyseessä olevan varaston viimeisen kappaleen ja kaiken lisäksi kolme muuta henkilöä katselee samaa tuotetta. Perhana, äkkiä siis Visa vinkumaan – Hupsis, pelasit juuri myyjän markkinointiosaston pussiin.

Kun tuotteita on niukasti saatavilla, ovat ne tutkitusti myös halutumpia – rajattu saatavuus saa tuotteet vaikuttamaan arvokkaammilta ja ihmiset, joiden hyppysiin ne lopulta päätyvät, tuntevat itsensä ainutlaatuisiksi, sillä heille on tarjoutunut mahdollisuus hankkia jotain, mihin muut eivät pääse käsiksi.

Rajoitettu saatavuus on vanha kikka

Tuotteiden niukkuuteen ja rajattuun saatavuuteen liittyvää kikkakolmosta on hyödynnetty markkinoinnissa jo iät ja ajat. Ihan perusesimerkkinä rajoitetusta saatavuudesta toimii kauppojen alennusmyynnit, joissa tuotteet on saatavilla vain tietyn ajan alennettuun hintaan. Toinen on esimerkki löytyy vilkaisemalla viikottain saapuvaa mainoskasaa, josta löytyy lausahduksia:

  • ”Erikoiserä vain 50 kpl”,
  • ”Vain sadalle ensimmäiselle” ja niin edelleen

Näillä asiakkaita ohjataan tekemään ostopäätös nopeasti, sillä ”pelotteella”, että kohta tuotetta ei saada enää siihen hyvään hintaan tai jäädään jopa täysin ilman. Aihetta on tutkittu todella paljon ja päätelmä on ollut järjestelmällisesti sama –  nämä toimii, kunhan ne toteutetaan fiksusti.

Tekemällä verkkokauppaasi pieniä muutoksia, joilla tuodaan esiin tuotteiden rajattua saatavuutta tai vedotaan kiireellisyyteen, voidaan vaikuttaa shoppaajien ostokäyttäytymiseen.

Testaa aika- ja tuotelaskureita

Nettikauppa Amazon käyttää tuotekorissaan viestiä, joka kertoo ehtiikö tuote vielä tämän päivän lähetykseen. Tällä lisätään asiakkaan takaraivossa kolkuttavaa kiireellisyyttä, jos nyt ostan niin saan tavaran hyppysiini aikaisemmin. Itse haksahdan tähän suhteellisen usein. Eikä siinä mitään, arvostan tietoa siitä, että tiedän milloin tuote lähtee minulle päin.

Vastaavia aikaan ja kiireellisyyten nojaavia konversion kiihdyttimiä ovat Countdown-laskurit, jotka näyttävät kuinka paljon aikaa on jäljellä esimerkiksi tuotteen saamiseen erikoishintaan. Alaspäin tikittävä laskuri sysää ostajan tekemään impulsiivisia päätöksiä, jotka konvertoituvat tutkitusti hyvällä prosentilla myynneiksi.

Tuotelaskurit, jotka vuorostaan näyttävät jäljellä olevien tuotteiden lukumäärän tai vihjaavat, jos tuote on loppumaisillaan,  vetoavat rajattuun saatavuuteen. Takimmaisena ajatuksena asiakkaan päähän pyritään takomaan ajatus: ”Jos en nyt osta, voin joutua odottamaan pitkään tai jäädä kokonaan ilman.” Saatavuuden rajoittamisessa kannattaa kuitenkin pitää järki mukana. Voit vain kuvitella miten närkästynyt asiakas on huomatessaan, että eilen vaatekaupasta tilattua ”One piece left!” farkkutakkia onkin taas heti seuraavana päivänä saatavilla.

Näytä miten suosittu tuote on

Erilaisten laskurien lisäksi, sosiaalista painetta ja muiden kävijöiden käyttäytymistä hyödyntäen voidaan asiakas sysätä ostopäätökseen. Näyttämällä esimerkiksi, kuinka moni asiakas on tarkastellut tuotetta ja lisännyt sen profiilinsa toivelistalle, herättelet taisteluhalun shoppaajaassa. ”Tämä on hankittava nyt, koska muutkin hypistelevät tätä.”

Vastaava systeemi on käytössä mm. asunnonvuokrauspalvelu Airbnb:ssä, jossa kohdetta katsellessa näet kuinka moni on lisännyt sen suosikkeihinsa. Tästä välittyy hienovarainen viesti: ”Eikö kannattaisi varat nyt, ettei haluamasi ajankohta mene sivusuun?”

Muista kohtuus kaikessa

Omassa verkkokaupassa voisi siis kokeilla esimerkiksi:

  • Amazonin tyylistä viestiä tai laskuria, joka näyttää miten nopeasti päätös pitäisi tehdä, jotta tuotteen saa mahdollisimman nopeasti itselleen,
  • Aikalaskuria, joka näyttää esim. erikoishinnan voimassa-olo ajan (Countdown-muodossa)
  • Tuotelaskuria, joka näyttää jäljellä olevien tuotteiden määrän tai varoittelee tuotteen loppumisesta
  • Sosiaalista painetta, tuomalla esiin miten kiinnostuneita muut ovat rajatusti saatavilla olevista tuotteistasi.

Uusia ideoita testatessa kannattaa käyttää maalaisjärkeä ja noudattaa tuttua neuvoa, eli kohtuus kaikessa. Testaamalla yhtä asiaa kerrallaan helpotat omaa tulosten seurantaasi ja varmistat ettet sorru painostamaan shoppaajaa liikaa. Selkeä niskaan hengittäminen nimittäin laskee ostohalukkuutta.

 

Kirjoittanut: Jaakko

3.5.2016